Pharmareferent - Pharmaberater - Aussendienstmitarbeiter - Ärztebesucher 

Der Pharmaberater, auch Pharmareferent, medizinischer Berater oder Ärztebesucher genannt, hat zur Aufgabe, das Unternehmen, für das er tätig ist, durch Besuche bei Ärzten, Apothekern und Drogerien sowie Zahnärzten u.a. zu repräsentieren.

Der Pharmaberater ist in der Regel fest in die interne Vertriebs- bzw. Marketingstruktur des Unternehmens eingebunden. In kleinen Unternehmen sind Vertrieb und Marketing häufig identisch. Ziel des Marketings ist es hier, den Verkauf anzukurbeln. In grossen Unternehmen (grosse Pharmaunternehmen oder «Big Pharma») stehen Pharmaberater eher in direkter Verbindung mit einem Verkaufsleiter, der natürlich eng mit dem Marketing zusammenarbeitet. In diesem Fall hat das Marketing nicht nur die Verkaufsförderung zum Ziel, sondern umfasst zudem beispielsweise auch Marktforschung und arbeitet an der Einführung neuer Produkte auf dem Markt.

Der Pharmaberater ist also hauptsächlich ein Verkäufer, jedoch mit einigen Besonderheiten. Das gilt insbesondere für die Pharmaberater, die Ärzte besuchen. Vor allem in den Kantonen, in denen der Verkauf von Medikamenten durch den Arzt nicht gestattet ist (Basel Stadt, Aargau, Tessin usw.). Der Pharmaberater ist in diesem Fall kein klassischer Verkäufer, der abends heimkehrt und die Verkäufe des Tages zählt. Er muss oft mehrere Wochen warten, bis ihm die spezialisierten Unternehmen (z.B. IMS Health) mitteilen, wie viel in den Apotheken, die in seine Region fallen, abgegeben wurde. Der Pharmaberater ist also eher ein «indirekter Verkäufer», der Ärzte so beeinflusst, dass sie Verschreibungen tätigen und die Apotheken geben die vom Arzt verschriebenen Produkte ab.

In den Kantonen, in denen der Verkauf von Medikamenten durch den Arzt erlaubt ist (z.B. Zug oder Luzern) ist der Pharmaberater eher der «klassische» Verkäufer, der mit Rabatten und anderen Verkaufstechniken hinsichtlich des Preises arbeiten kann. Für die Pharmaberater, die Apotheken besuchen, gilt das Gleiche. Als Patient ist es von Vorteil, wenn der Arzt nicht selber Medikamente abgeben kann, da er dann wirklich jenes Produkt verschreibt, was am sinnvollsten und nützlichsten ist, da er nichts daran verdient. Die Abgabe erfolgt durch die Apotheken. Wenn ein Arzt vielleicht ein attraktives Angebot von einem Pharmaberater erhalten hat, kommt er in ein Dilemma, was er selber dispensieren (abgeben) soll: Das sinnvollste Medikament oder jenes, welches gerade an Lager und gut eingekauft wurde.

Ärztebesucher

Berufsbeschreibung

Ein Ärztebesucher muss eine bestimmte Anzahl von Ärzten in ihrer Praxis oder im Krankenhaus in seiner Region besuchen. Einige Pharmaunternehmen legen die Anzahl der Arztbesuche pro Tag z.B. auf sechs fest. Der Besuch dauert in der Regel etwa zehn Minuten, manchmal länger und häufig kürzer, wenn der Arzt keine Zeit hat. In dieser Zeit stellt der Ärztebesucher dem Arzt z.B. neue Studien zu einem oder mehreren Medikamenten vor (zumeist hat ein Unternehmen mehrere Medikamente in seinem Portfolio oder in der Pipeline) und informiert ihn über alle Neuigkeiten (neue Behandlungen, neue Darreichungsformen). Für den Pharmaberater handelt es sich hierbei um ein Vertrauensverhältnis oder fast schon «freundschaftliches» Verhältnis (bei besseren Pharmaberatern) auf lange Sicht, so dass er versucht, im Laufe des Jahres so viel Kontakt wie möglich mit dem Arzt herzustellen (in der Praxis, an Kongressen, bei Geschäftsessen, durch Briefkontakt usw.).

Der Ärztebesucher muss die zuständigen Behörden (z.B. Swissmedic) zudem mittels eines Formulares über alle Nebenwirkungen oder Wechselwirkungen informieren, die nicht im Beipackzettel des Medikamentes, das er vertritt, aufgeführt sind. In der Regel ist es der Arzt, der den Pharmaberater darüber informiert. In der Praxis übernimmt der Pharmaberater diese Aufgabe relativ selten, da der Arzt (und Apotheker) selbst den Behörden jede unerwünschte Wirkung, die nicht oder unvollständig im Beipackzettel erwähnt wird, melden muss.

Ausbildung

Im Allgemeinen gibt es keine standardmässige Ausbildung zum Pharmareferenten. Natürlich wird eine Ausbildung vorausgesetzt (Lehre, Fachhochschule, Universität usw.). Viele Pharmaberater stammen aus paramedizinischen Bereichen, wie Pharma-Assistentinnen, Drogist/innen oder Krankenschwestern. Gelegentlich haben Pharmaberater auch einen Universitätsabschluss (Medizin, Pharmazie), aber im Allgemeinen ist ihre Tätigkeit dann nur als eine Vorstufe für eine Führungsposition in der Pharmaindustrie anzusehen und wird nur ein paar Monate oder Jahre ausgeführt.

Eine Business-to-Business-Beziehung

Die Arbeit als Pharmaberater (Ärztebesucher) entspricht dem Business-to-Business-Ansatz (B-to-B). Es gibt verschiedene Techniken oder Taktiken, um beim B-to-B den Umsatz zu steigern. Dieser Verkaufsansatz unterscheidet sich leicht vom Business-to-Consumer-Ansatz (B-to-C), bei dem Werbung und Verbreitung eine noch wichtigere Rolle spielen.

Beim B-to-B ist die Beziehung zum Endkunden (in diesem Fall zum Arzt) persönlicher. Eine sehr nützliche Technik ist die Verteilung von Geschenken an die Kunden. Es kann sich hierbei um gängige Artikel wie Kugelschreiber oder Post-its handeln, um die Medikamentenmarke oder das Produkt in Erinnerung zu rufen, oder auch um teurere Geschenke wie ein Essen oder einen Reisegutschein für einen Ärztekongress. Es ist allerdings zu beachten, dass die meisten Länder, einschliesslich der Schweiz, die Beziehung zwischen der Pharmaindustrie und den Ärzten mittlerweile stärker regulieren, um zu hohe Marketing-Ausgaben im Gesundheitswesen zu verhindern. Da die meisten Staaten derzeit in einer Krise stecken oder zumindest aufgrund der Überalterung der Bevölkerung zunehmend Probleme haben, alle Ausgaben des Gesundheitswesens zu decken, ist eine gewisse Reglementierung eine logische Konsequenz. Denn letztendlich stellen z.B. ein Flug nach Los Angeles in der Business Class für einen Medizinprofessor und anschliessend ein paar Tage im Hotel einen erheblichen Kostenfaktor dar. Hierbei handelt es sich um Schweizer Steuergelder, nämlich die Krankenkassengebühren der Steuerzahler, die indirekt die Kosten für das Marketing tragen. Hinzu kommt auch, dass mit dem wachsenden Anteil von Generika und dem politischen Druck auf die Medikamentenpreise der Industrie natürlich weniger Geld für grössere Marketingausgaben (z.B. eine Reise als Geschenk für einen Arzt) zur Verfügung steht.

Es hat sich eine gewisse Besonnenheit mit einigen Grauzonen eingestellt. In der Schweiz als freie Marktwirtschaft könnte eine zu starke Regulierung jedoch auch die für das Schweizer BIP sehr wichtige unternehmerische Freiheit der Pharmaindustrie einschränken. Das derzeitige System scheint ein fairer Kompromiss zu sein.

Auch sei darauf hingewiesen, dass die Pharmaindustrie neben dem persönlichen Kontakt des Pharmareferenten zum Arzt Konferenzen mit Fortbildungen für Ärzte sponsert und organisiert. Bei diesen Gelegenheiten sind die Arzneimittelhersteller meist mit Ständen vertreten, um ihre Marke zu kommunizieren und auch hier einige Geschenke und etwas zu essen (oder Kaffee) zu verteilen.

Anzumerken ist, dass in der Regel die Kosten des Pharmaberaters für einen Dienstwagen, einen Computer (um Berichte nach jedem Besuch anzufertigen) sowie für Telefon und Internet natürlich vom Unternehmen übernommen werden. Das ist Berufswerkzeug, wie bei einer Bank, einer Versicherung oder einer Anwaltskanzlei.

Der Pharmaberater muss die Termine für Arztbesuche selbst vereinbaren. Manche Unternehmen lagern diese Tätigkeit aus.

Vorteile des Berufs

In der Regel haben Personen, die in diesem Beruf tätig sind (Drogisten, medizinische Vertreter, Krankenschwestern usw.) die Möglichkeit, ihr Gehalt im Vergleich zu ihrem vorherigen Beruf zu verbessern.

Der Pharmaberater erhält darüber hinaus einen Dienstwagen und ihm werden die Kosten für Mittagessen und Telefon- und Internetgebühren erstattet. Dies stellt eine erhebliche Ergänzung zum Gehalt dar.

Auch hat der Pharmaberater einen gewissen Spielraum, was seine Arbeitszeiten anbelangt. Manchmal muss er zwar früh aufstehen, kann jedoch auch oft seinen Tagesablauf so organisieren, dass er ausschlafen kann. Der Arbeitstag dauert im Durchschnitt nicht länger als acht Stunden und mit einer straffen Organisation kann man in einigen Unternehmen gut auf sechs Stunden pro Tag kommen (andererseits ist aufgrund der Kostenoptimierung in den Unternehmen dieses «goldene Zeitalter» auch vorbei).

Ein Pharmaberater hat in der Regel die Möglichkeit, zum Vertriebsleiter oder sogar zum Produktmanager (Product Manager) aufzusteigen, auch wenn der letztgenannte Beruf eher Personen vorbehalten ist, die Marketing studiert haben (oder ein wissenschaftliches Studium wie Pharmazie oder Biologie hinter sich haben). Um Vertriebsleiter zu werden, muss der Pharmaberater in der Regel eine zusätzliche Ausbildung absolvieren.

Nachteile des Berufs

Der grösste Nachteil ist eine gewisse Einsamkeit. Viele üben diesen Beruf nur kurze Zeit aus, da sie gerne von Kollegen umgeben sind. Letztendlich ist dieser Beruf mit dem «einsamen Cowboy» zu vergleichen. Man ist viel unterwegs und es kommt nicht selten vor, dass ein Pharmareferent täglich sechs Stunden im Auto verbringt. Gerne Auto zu fahren ist daher ein wichtiger Punkt, der zu beachten ist, wenn man sich diesem Beruf verschreibt.

Zu guter Letzt muss man auch berücksichtigen, dass Ärzte manchmal von ihrer Arbeit gestresst sind und nicht immer Lust haben, einen Pharmaberater zu empfangen. Daher ist der Kontakt manchmal angespannt.

Anzahl der Pharmaberater - Ärztebesucher
In der Schweiz gibt es keine genauen Zahlen, aber basierend auf den Zahlen aus anderen Ländern könnten es rund 2‘000 sein. In Frankreich gab es beispielsweise 2010 18‘300 Pharmareferenten.

Alle Jobangebote finden Sie unter der Rubrik Stellenangebote (manchmal veröffentlichen wir Stellenangebote für Pharmareferenten oder Ärztebesucher; melden Sie sich an für unseren Newsletter).

Dieser Artikel wurde verfasst von Xavier Gruffat, Mitherausgeber von Pharmapro.ch
Xavier war während zwei Jahren Pharmavertreter (2005 bis 2006)